Как продать услуги адвоката

Обновлено: 05.05.2024

Примерно так начинается каждый разговор с юристом или адвокатом, обратившимся в нашу компанию. Начиная общение, понимаешь, что председатель коллегии или директор юридической фирмы ждет от тебя «волшебной таблетки» — некого чуда, моментального средства по привлечению клиентов. Приходится разочаровывать – чуда не бывает. Есть проверенные методы и инструменты, которые гарантированно дают клиентов, но требуют активной работы по внедрению их в Вашу практику. Этой статьей я хочу начать рассказ про один из таких методов – «активные продажи».

Фу! Эти продажники!

Профессиональные юристы не любят продавать. Продажи считаются в среде профессионалов чем-то пошлым. «Я не на рынке, чтобы продавать себя», «Я выполняю свою работу качественно, клиент и так должен идти ко мне». И даже само словосочетание «продажа юридических услуг», воспринимается у профессионалов, как нечто неприличное.

Скажите, Вам знакомы подобные мысли, читатель?

Почему продавать свои услуги в нашей стране стыдно?

На мой взгляд, само слово «Продавец» имеет некоторый негативный оттенок еще с советских времен. Самореклама, активное продвижение своих услуг на рынке требует от профессионала особого психологического подхода. В России сильны убеждения – «Не высовывайся», «Будь как все», «Будь скромнее». Подобные убеждения сильно ограничивают специалистов в продвижении собственных услуг на рынке.
Немаловажен еще факт, что технологию активного поиска клиентов (активных продаж) опошлили специалисты по рекламе, сетевому маркетингу, порой используя методы продаж просто отвратительно.

Что же такое активные продажи?

Принципиально существует два метода привлечения клиентов в юридический бизнес.

Пассивный метод, или «Свободная касса!» Вы даете рекламу, Вас рекомендуют ваши клиенты. Вы ждете звонка у телефона в офисе. Метод хороший, но он не гарантирует Вам результат. Вы ждете и не знаете, сколько клиентов будет через месяц. К сожалению, подобная методика очень часто приводит юристов к финансовому краху. Второй, на мой взгляд, более сильный недостаток — Вы довольствуетесь тем, что само заплывет в ваши сети. А очень часто выбирать не приходится.

Метод активный, или Волка ноги кормят. Вы собираете базу потенциальных клиентов и начинаете активно с ней работать – ищете способы установить контакт, провести презентацию и заключить сделку. Похоже на охоту на зверя. Вы бегаете за клиентом и … удача! — клиент Ваш. Скажу сразу, метод сложный, но надежный. Со временем у Вас появится статистика, Вы сможете спрогнозировать сколько встреч вам нужно будет провести в следующем месяце, чтобы клиентов стало больше.
Почему Выгодно использовать «Активные продажи»?

1) Лучшие клиенты избалованы. Лучшие бизнесы похожи на больших китов. Большие, неповоротливые, со сложной системой принятия решения. Этих «китов» постоянно кто-то атакует, то ИТ аутсорсинг, то бухгалтерский аудит, то оказание юруслуг. Бизнесы «с бюджетом» избалованы вниманием поставщиков услуг.
2) Реклама не действует на корпоративных клиентов. Эффективность рекламы с каждым годом снижается. Руководители предприятий все реже обращают внимания на объявления в газетах. Реклама становится некоторым инструментом PR, но на прямые продажи влияет мало.
3) Рекламироваться дорого. Продавать юридические услуги через рекламу бывает ужасно дорого. Намного дешевле будет прозвонить потенциальных клиентов, провести серию встреч и договорится о контрактах. Подобный эффект от рекламы практически недостижим.

А можно ли использовать метод активных продаж в юрбизнесе?

Недавно ко мне в офис позвонил специалист Сбербанка и предложил встретиться у нас в офисе, чтобы рассказать о новой корпоративной системе кредитования! Коллеги, если бы мне кто-нибудь сказал лет 5 назад, что такой монстр, как Сбербанк будет обзванивать своих клиентов и встречаться на клиентской территории, я бы просто не поверил.
Конкуренция и высокая эффективность активных продаж заставляет даже госбанки принимать эти методы на вооружение.

Не секрет, что продавать юридические услуги достаточно сложно. Они не материальны, клиенту сложно оценить их качество. Все это приводит к тому, что установить цену на оказание услуг становится делом достаточно непростым.

«Но я учился на юриста, а не на маркетолога!»

Вы решили увеличить свою клиентскую базу и улучшить прибыли. Увы, практика доказывает, что чем лучше специалист (кроме своей основной профессии) разбирается в маркетинге и продажах, то тем более полно он сможет реализовать себя в своей основной деятельности.

Какие бывают виды продаж?

Если не воспринимать маркетинг как помеху, отвлекающую от основной работы, то вы сможете вынести много полезных знаний для ведения вашего бизнеса. Чтобы эффективно вести продажи вы должны владеть основами и инструментами продаж. Виды продаж:

Продажа клиентам на входящих звонка.
Продажа клиентам на исходящих звонках
Продажа услуг на личной встрече
Продажи юруслуг в интернет (мессенджеры, почта, соц сети)
Продажа услуг со сцены

Юристу и адвокату необходимо владеть всеми вышеперечисленными методами продаж, чтобы получать постоянный поток клиентов.

Этапы продаж юридических услуг

Как сделать ваше знакомство контрпродуктивным? Начать тут же продавать свои услуги, называть цену или убеждать клиента, что без него он не справится.

Такой напор сразу испугает вашего клиента.

Хуже – он почувствует себя как на рынке. Попробуйте избежать этого, не задавая всех вопросов сразу же. Первое, что нужно сделать, это мягко выяснить потребности вашего клиента.

Выяснение потребностей.
Задавайте вопросы: какие юридические вопросы существуют в бизнесе клиента, понимает ли ваш клиент всю важность сложившейся ситуации? Проведите свое рода «глубинное» интервью, выясняя потребности клиента. Для первой встречи возьмите на вооружение следующую модель: 10 процентов говорите вы, а 90 – ваш клиент. Даже если ваш клиент будет говорить не по существу, переключаясь с одной проблемы на другую – не перебивайте его. Лишь мягкие наводящие вопросы. Слушайте внимательно, а не делайте вид, что слушаете.
Первое предложение. Заключительным этапом знакомства можно назвать «первое малобюджетное предложение». Выяснив потребности клиента, попробуйте предложить ему малозатратную услугу. Этот небольшой ритуал позволит значительно укрепить ваши отношения. Не забывайте: нельзя предлагать что-то дорогостоящее, но и вообще ничего не продавать тоже не стоит.

Практические советы по увеличению продаж

«Но я учился на юриста, а не на маркетолога!»

Какие бывают виды продаж?

Продажа клиентам на входящих звонка.
Продажа клиентам на исходящих звонках
Продажа услуг на личной встрече
Продажи юруслуг в интернет (мессенджеры, почта, соц сети)
Продажа услуг со сцены

Этапы продаж юридических услуг

Такой напор сразу испугает вашего клиента.

Выяснение потребностей.
Задавайте вопросы: какие юридические вопросы существуют в бизнесе клиента, понимает ли ваш клиент всю важность сложившейся ситуации? Проведите свое рода «глубинное» интервью, выясняя потребности клиента. Для первой встречи возьмите на вооружение следующую модель: 10 процентов говорите вы, а 90 – ваш клиент. Даже если ваш клиент будет говорить не по существу, переключаясь с одной проблемы на другую – не перебивайте его. Лишь мягкие наводящие вопросы. Слушайте внимательно, а не делайте вид, что слушаете.
Первое предложение. Заключительным этапом знакомства можно назвать «первое малобюджетное предложение». Выяснив потребности клиента, попробуйте предложить ему малозатратную услугу. Этот небольшой ритуал позволит значительно укрепить ваши отношения. Не забывайте: нельзя предлагать что-то дорогостоящее, но и вообще ничего не продавать тоже не стоит.

Практические советы по увеличению продаж

· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.

· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.

· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.

· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.

· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.

А теперь – детальнее.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно ~~продавать~~ ~~услуги~~ оказывать юридическую помощь доверителям.

Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.

Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.

(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.

(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.

(2) Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» - решение. Он не видит всего, что «внутри».

(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.

Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?

Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.

Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.

Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».

Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно продавать услуги формировать стоимость оказания юридической помощи доверителям.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса?

Есть два ключевых момента
(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.
(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В головах некоторых клиентов юрист – это чуть ли не «оператор справочно-правовой системы». В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.
Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» - решение. Он не видит всего, что «внутри». А иногда ведь для выработки правильного решения надо еще и на конференции и курсы повышения квалификации ходить!
Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки. Конечно, в этом помогает своеобразный «1С для юристов». Но об этом – ниже.

Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?». Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего младшего коллеги. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Если не в «1С для юриста», то хотя бы в Excel. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: