Почему у адвоката нет клиентов

Обновлено: 23.04.2024

И так, Вы собрались открыть юридическую фирму и не
знаете, как начать привлекать клиентов? Давайте с Вами пошагово разберем, что
предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.

Когда стоит начинать маркетинг?

Кого-то я разочарую, но маркетингом вам предстоит заниматься
еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить фундамент, ответив на
следующие вопросы:

1) Название компании

Разберем каждый пункт подробно.

Какое выбрать название компании?

Еще капитан Врунгель говорил –
«Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация
аналогичная. Меня часто спрашивают, как
назвать фирму, чтобы было легче привлекать клиентов. Я считаю, лучшим вариантом является использование
фамилий учредителей в названии. Объясню
почему, причины всего три:

· Легче
запомнить. Человек существо социальное,
нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека,
в данном случае учредителя.

· Легче
рекламировать. Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным
языком, вы уже бренд. Немножко рекламы и
вы станете известным брендом.

· Больше
доверия. Использование имени человека, психологически сразу рождает
доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя
в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить
от ООО «Ваш юрист»?

Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?

1) Выбираем специализацию:

Важнейший пункт, к сожалению,
который многие юристы-предприниматели просто игнорируют. Представьте, что Вам нужно провести операцию
на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня
сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц,
сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»

Звучит смешно? Не
смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии
акций. Все – полные универсалы.

Как выбрать специализацию молодой компании?

Вы еще не уверены в чем специализироваться? Не переживайте, это нормально. Я рекомендую
выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления?
Специализируйтесь на нем, убив остальные!

Важно!
Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас
клиент воспринимает так же.

2) Ваша
позиция на рынке.

Рассмотрим пример с автомобилями. Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе
перевозят людей из точки А в точку Б.
Разница в цене минимум 10 раз.
Почему? Гранта ест 10 литров на
сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в
прожорливости. Почему?

Все просто, дело в позиционировании. БМВ изначально заложило в наши головы, что их
автомобили дорогие и прожорливые.
Примерно тоже самое и с юрбизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать
себя. Ответьте на вопросы:

1) Мы дорогие или не очень?

2) Кто наш клиент? Почему?

3) Какие наши принципы в работе?

Итог: Грамотное позиционирование позволит Вам
сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.

Дифференцирование или чем мы отличаемся?

Вы собираетесь открыть
юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем
Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро,
качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго,
некачественно и дорого?»

Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший
компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.

Несколько идей, как
отличаться.

Попробуйте найти
ответы на следующие вопросы:

1) Мы работаем только с определенным типом
клиентов?

2) Мы предоставляем узкий спектр услуг?

3) Чем отличается наш подход в работе?

4) Мы самая дорогая компания на рынке?

Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.

Важно! Обдумав до
старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и
дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса и
значительно быстрее привлечете клиентов.

А в следующий раз я расскажу, с каких маркетинговых
материалов и действий Вам начинать, чтобы привлечь первых клиентов в практику.

Мне достаточно часто приходят от адвокатов подобные письма:

Уже как 2 года назад перешел на оказание юридических услуг корпоративным клиентам, т.е. компаниям и ИП. Специализируюсь в области гражданского, корпоративного, налогового права. Имеется свой помощник адвоката…

В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах.

Причины на мой взгляд:

1. Большая конкуренция на рынке юридических услуг.
Юридические фирмы берут вверх, так как работают командами. Положительные моменты: Вкладываются в рекламу, работают командами. Отрицательные моменты: порой ведут себя крайне не воспитанно, выставляют своих конкурентов перед клиентом с отрицательной стороны, используют методы недобросовестной конкуренции (мягко говоря) и др.

2. Я работаю один, найти единомышленников и работать в команде в наше время крайне сложно.
Всем кому я предлагал объединиться в команду, просто думали, что клиентов искать буду только я либо вообще не имели желание работать. Многие считают, что клиент сам должен искать адвоката. Однако с этим я не могу согласиться, т.к. это устаревшее мнение и может работать, если у тебя уже за спиной солидный стаж в качестве адвоката. При этом практически все приглашенные адвокаты либо не работали с компаниями, либо косвенно работали. К сожалению, я не смог найти грамотных и амбициозных людей.

3. Реклама как таковая не приносит никаких результатов, она стала в настоящее время слишком навязчивой и вызывает только раздражение и ничего более.

4. Многие фирмы предлагают относительно низкие цены.
Однако они берут количеством, а не качеством, многие клиенты уходят от них к таким же, к сожалению, «юристам».

Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру? И вообще в целом: как юристу найти клиентов?

Почему у адвокатов и юристов стало мало клиентов?
Нужно признать, юридический мир изменился! Уже далеко недостаточно адвокату одного сарафанного радио, чтобы привлечь себе клиентов. Большая конкуренция, избалованность современного клиента заставляют коллег отвечая на вопрос «как юристу найти клиентов» искать все новые и новые пути для привлечения клиентов.

Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?
10-15 лет? А что делать адвокату все эти годы? Как юристу найти клиентов? Лихорадочно судиться за бабушек, чтобы прокормить семью и оплачивать ипотеку?

Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.
Юрфирмы, частнопрактикующие юристы стали агрессивны. Являясь по своей сути более прогрессивными и хваткими, они отхватывают у Вас часть рынка, лишая заработка. Я на практике все чаще встречаюсь с ситуацией, когда юрфирмы берутся за уголовные дела, перепродавая своих клиентов вам, адвокатам и лишая вас законных клиентов.

Кто виноват, что у адвокатов нет клиентов?
Ключевая проблема у Вас и у Ваших коллег — отсутствие системы привлечения клиентов. А хуже всего это — нежелание такую систему строить. Говоря просто — все адвокаты хотят рыбу, но категорически не хотят удочку. Для меня это самый большой парадокс.

«Приведите нам клиента и мы дадим вам с него 10 % от гонорара» — самое частое предложение, которое мы слышим от адвокатов.

Наш ответ — «Мы не «продаем» клиентов!

Давайте мы вам создадим систему по привлечению клиентов и обучим ею пользоваться?». «Нафига? Дайте клиентов сейчас, а я Вам 10 %!» …. Зачем мне удочка? Дайте рыбу! Без комментариев….

Что будет дальше? Как адвокату найти клиентов?
Дальше будет хуже. Конкуренция будет возрастать. Юридический бизнес имеет практически нулевой порог входа. (Сколько стоит открыть юрфирму? Согласитесь, почти ничего…). Нулевой порог входа просто засасывает в бизнес желающих заработать.

Что делать? Как юристу найти клиентов?

1. Изучайте, как привлекать клиентов.
Почему они покупают юридические услуги?

2. Строите свою систему привлечения клиентов.
Нет волшебного средства! Нужна четко выверенная система привлечения клиентов. Вы должны четко знать, как она работает на Вас и как ей пользоваться.

3. Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.
Со своей стороны, я постоянно пишу статьи, провожу бесплатные вебинары. Участвуйте в них! Есть масса книг, которые рассказывают, как привлекать клиентов и продавать юруслуги, я в своем блоге постоянно даю обзоры интересных книг! Читайте и действуйте!

Чем я могу Вам помочь?

Настроены на серьезную работу по привлечению клиентов? Я провожу индивидуальную работу с адвокатами — пошагово изучаем и внедряем, как привлекать клиентов. Применяем знания на практике. Если вам интересна такая работа, напишите мне [email protected]

Напоследок. Если Вы молоды и лишены старых адвокатских предрассудков (клиентов привлекать не надо – хорошего адвоката клиенты сами найдут, мы адвокаты и не можем продвигать свои услуги и так далее), Вы можете изучить и построить свою уникальную систему привлечения клиентов, которая будет с каждым годом приносить все больше клиентов в Вашу практику. Нужно просто постараться. Успехов и удачи!

Мне ** лет, я являюсь действующим адвокатом, состою в Коллегии адвокатов в г. ******. Стаж в качестве адвоката ** лет. Общий юридический стаж ** лет. В коллегии адвокатов просто числюсь, имеется свой офис и работаю один. Уже как 2 года назад перешел на оказание юридических услуг корпоративным клиентам, т.е. компаниям и ИП. Специализируюсь в области гражданского, корпоративного, налогового права. Имеется свой помощник адвоката.

В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах:

Причины на мой взгляд:

1) Большая конкуренция на рынке юридических услуг. Юридические фирмы берут вверх, так как работают командами. Положительные моменты: Вкладываются в рекламу, работают командами. Отрицательные моменты: порой ведут себя крайне не воспитанно, выставляют своих конкурентов перед клиентом с отрицательной стороны, используют методы недобросовестной конкуренции (мягко говоря) и др.

2) Я работаю один, найти единомышленников и работать в команде в наше время крайне сложно. Всем кому я предлагал объединиться в команду, просто думали, что клиентов искать буду только я либо вообще не имели желание работать. Многие считают, что клиент сам должен искать адвоката. Однако с этим я не могу согласиться, т.к. это устаревшее мнение и может работать, если у тебя уже за спиной солидный стаж в качестве адвоката. При этом практически все приглашенные адвокаты либо не работали с компаниями, либо косвенно работали. К сожалению, я не смог найти грамотных и амбициозных людей.
3) Реклама как таковая не приносит никаких результатов, она стала в настоящее время слишком навязчивой и вызывает только раздражение и ничего более.
4) Многие фирмы предлагают относительно низкие цены. Однако они берут количеством, а не качеством, многие клиенты уходят от них к таким же, к сожалению, "юристам".

Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру?

Почему у адвокатов стало мало клиентов?

Нужно признать, юридический мир изменился! Уже далеко недостаточно адвокату одного сарафанного радио, чтобы привлечь себе клиентов. Большая конкуренция, избалованность современного клиента заставляют адвокатов искать все новые и новые пути для привлечения клиентов.

Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?

10-15 лет? А что делать адвокату все эти годы? Лихорадочно судиться за бабушек, чтобы прокормить семью и оплачивать ипотеку?

Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.

Юрфирмы, частнопрактикующие юристы стали агрессивны. Являясь по своей сути более прогрессивными и хваткими, они отхватывают у Вас часть рынка, лишая заработка. Я на практике все чаще встречаюсь с ситуацией, когда юрфирмы берутся за уголовные дела, перепродавая своих клиентов вам, адвокатом и лишая вас законных клиентов.

Кто виноват, что нет клиентов?

Ключевая проблема у Вас и у Ваших коллег - отсутствие системы привлечения клиентов. А хуже всего это - нежелание такую систему строить. Говоря просто - все адвокаты хотят рыбу, но категорически не хотят удочку. Для меня это самый большой парадокс.

«Приведите нам клиента и мы дадим вам с него 10 % от гонорара» - самое частое предложение, которое мы слышим от адвокатов. Наш ответ - «Мы не «продаем» клиентов! Давайте мы вам создадим систему по привлечению клиентов и обучим ею пользоваться?». «Нафига? Дайте клиентов сейчас, а я Вам 10 %!» …. Зачем мне удочка? Дайте рыбу! Без комментариев….

Что будет дальше?

Дальше будет хуже. Конкуренция будет возрастать. Юридический бизнес имеет практически нулевой порог входа. (Сколько стоит открыть юрфирму? Согласитесь, почти ничего. ). Нулевой порог входа просто засасывает в бизнес желающих заработать.

Что делать?

1) Изучайте, как привлекать клиентов. Почему они покупают юридические услуги?

2) Строите свою систему привлечения клиентов. Нет волшебного средства! Нужна четко выверенная система привлечения клиентов. Вы должны четко знать, как она работает на Вас и как ей пользоваться.

3) Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.

Со своей стороны, я постоянно пишу статьи, провожу бесплатные вебинары. Участвуйте в них! Есть масса книг, которые рассказывают, как привлекать клиентов и продавать юруслуги, я в своем блоге постоянно даю обзоры интересных книг! Читайте и действуйте!

Чем я могу Вам помочь?

Настроены на серьезную работу по привлечению клиентов? Я провожу индивидуальную работу с адвокатами - пошагово изучаем и внедряем, как привлекать клиентов. Применяем знания на практике. Если вам интересна такая работа, напишите мне [email protected]

Помните! Вы можете изучить и построить свою уникальную систему привлечения клиентов, которая будет с каждым годом приносить все больше клиентов в Вашу практику. Нужно просто постараться. Успехов и удачи!

P.S. Хотите прямо сейчас БЕСПЛАТНО получить материалы, как привлечь клиентов в юрбизнес? Пройдите по ссылке и я пришлю свои наработки в первом же письме.

В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах:

Причины на мой взгляд:

Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру?

Почему у адвокатов стало мало клиентов?

Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?

Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.

Кто виноват, что нет клиентов?

Что будет дальше?

Что делать?

1) Изучайте, как привлекать клиентов. Почему они покупают юридические услуги?

3) Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.

Чем я могу Вам помочь?

Мне достаточно часто приходят от адвокатов подобные письма:

В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах:

Причины на мой взгляд:

Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру?

Почему у адвокатов стало мало клиентов?

Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?

Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.

Кто виноват, что нет клиентов?

Ключевая проблема у Вас и у Ваших коллег - отсутствие системы привлечения клиентов. А хуже всего это - нежелание такую систему строить. Говоря просто — все адвокаты хотят рыбу, но категорически не хотят удочку. Для меня это самый большой парадокс.

«Приведите нам клиента и мы дадим вам с него 10 % от гонорара» - самое частое предложение, которое мы слышим от адвокатов. Наш ответ — «Мы не «продаем» клиентов! Давайте мы вам создадим систему по привлечению клиентов и обучим ею пользоваться?». «Нафига? Дайте клиентов сейчас, а я Вам 10 %!» …. Зачем мне удочка? Дайте рыбу! Без комментариев….

Что будет дальше?

Что делать?

1) Изучайте, как привлекать клиентов. Почему они покупают юридические услуги?

3) Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.

Чем я могу Вам помочь?

Комментарии (6)

Забавная история про тещу. У Вас литературный дар и я думаю Вы действительно высококвалифицированный специалист. Во всяком случае дар судебного красноречия не последняя вещь для привлечения клиентов.

Я думаю, что нужно относится к своей работе с любовью и получать от нее удовольствие, а не думать прежде всего о гонораре. Тогда клиент останется благодарен и почувствует, что его проблема для адвоката не чужая и он не является просто «золотой рыбкой». Тогда клиент обязательно расскажет о тебе своим друзьям и знакомым, а значит появятся новые клиенты.
Конечно бывает всякое и иногда сам чувствуешь, что тебе «хотят сесть на шею», но ведь на то и право выбора у нас клиентов.
Я выбираю дела, которые соглашаюсь вести. Они должны быть обязательно мне интересны( сложные, или тем, что с человеком поступили не справедливо), тогда потраченное время не замечаешь, не замечаешь нагрузку и отдаешься работе с легким сердцем.
Ну и наверное нужно не стесняться и ценить себя, потому, что если ты сам сомневаешься в своих силах, то бедному клиенту уже тогда на кого опираться?
«Глаза боятся, а руки делают», а ошибки они бывают у всех, судебные решения тоже отменяют и это означает, что даже Фемида иногда ошибается.

А что касается «бабушек», то моя первая бабушка, которую вышвырнули из квартиры после гибели дочери, а не перезаключили договор социального найма и у которой я вела дело за 500 рублей( вот до сих пор помню эту сумму) при этом составила иск, сама привозила ее на машине в суд, приезжая за ней в деревню к ее родственникам, составляла кассационную жалобу ( т.к. суд первой инстанции нам отказал), участвовала в областном суде, который отменил решение суда первой инстанции и наконец-таки вернул ей квартиру, после всех этих мытарств в первый год моей работы привела мне порядка 200 клиентов. Она рассказывала обо мне по моему в любом месте где оказывалась, потому что приходившие ко мне люди говорили, что общались с ней в больнице, в автобусе, в депо, где она стояла в очереди и получала проездной, в пенсионном фонде, на автобусной остановке.

Поэтому не стоит стремиться сразу к получению «заоблачных» гонораров.
Пусть молодые специалисты для начала просто получают удовольствие от того, что могут кому-то помочь, а клиенты и гонорары они обязательно потом придут.

Могу сказать, что реклама действительно не работает, но «сарафанное радио» действует 100 %.

Лариса, спасибо за комментарий. Я уверен, что любой профессионал должен исповедовать такой же подход к делу, как вы и тогда клиенты никогда не забудут вашу фамилию.

Большое спасибо, Лариса, за Ваш комментарий, за добрые слова. Я действительно значительную часть жизни занимался журналистикой и в целом любитель поговорить. За что, кстати, чаще получал замечания от судей-профессионалов. Полагаю, что подлинный расцвет судебного красноречия наиболее вероятен перед лицом коллегии присяжных заседателей. Но мне едва ли перед ними предстать, поскольку я не адвокат (правда, наряду с адвокатом защитником может быть и иное лицо, кроме того существуют такие процессуальные фигуры как представитель потерпевшего, ну это ладно).
Я тоже очень люблю свою работу. Иначе чего ради я стал бы давать ответы на Правовед.Ру? Ведь не ради скромных (посильных) гонораров, которые нам иногда достаются от наших замечательных клиентов! (Папа говорит мне, что такими гонорарами нельзя ещё хвастать даже сыну перед отцом. Что я должен зарабатывать хотя бы тысячу рублей в день). Другое дело, что я не торгаш по своей психологии, а скорее талмудист. Поэтому я рвусь отвечать как раз тем клиентам, которым никто другой не отвечает, и стараюсь отвечать как можно подробнее. А когда речь заходит о денежных делах, мне становится скучно.
Лариса, Вы москвичка? Если не успеваете поработать с кем-нибудь из клиентов, пожалуйста, пересылайте их ко мне. От души поздравляю Вас с женским праздником!

Спасибо за поздравление! К сожалению, я не в Москве. А с помощниками действительно проблема, хочется найти человека, которому не нужно было предварительно «разжевать», но пока такого не нашла. Приходят неплохие по характеру люди, но малоработоспособные, и узколобые. Странно у нас готовят сейчас студентов. А хорошие специалисты днем с огнем.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: