Адвокат не хотел браться за это дело поэтому нашел причину чтобы отказать потенциальному клиенту
Обновлено: 03.05.2024
Как найти и выбрать хорошего адвоката
Что делать, если у вас случилась беда или просто нужна помощь знающего человека, способного дать дельный совет или даже заменить, если нужно. Как узнать хорошего адвоката, который помог бы вам в трудной ситуации.
Где его найти и как выбрать из множества, каждый из которых считает себя более профессиональным, лучшим из коллег
У клиентов существует несколько основных заблуждений относительно адвокатов
Надо запомнить, что адвокаты бывают только ХОРОШИЕ, ПЛОХИЕ и НУЖНЫЕ . Лучших и беспроигрышных адвокатов не существует в природе!
Я знаю, что люди приходят к руководителям адвокатских образований с просьбами личного участия в делах. Они полагают, что руководители самые лучшие или авторитетные среди адвокатов. Я из своего руководящего опыта знаю, что у руководства, как правило, находятся адвокаты, которые не очень хотят работать «в поле». Как узнать хорошего адвоката в такой ситуации, Непросто!
Но, конечно, бывают просто ответственные люди, болеющие за свое бюро, коллегию, к которым я себя и отношу. Руководство адвокатским образованием отнимает время от основной деятельности — работе по делам, мешает профессиональному совершенствованию.
Но, впрочем, не исключено, что кого-то из руководителей ваше предложение может заинтересовать настолько, что он «тряхнет стариной» и возьмется за дело. Но работать в конечном итоге по делу будут его коллеги , стажеры, которых он привлечет для этого. Такова всеобъемлющая практика, впрочем, бывают исключения тоже, сразу оговариваюсь.
Итак, вывод первый — среди руководителей адвокатских образований найти «пахаря» по делу проблематично, то есть, найти хорошего адвоката, нужного вам не всегда возможно.
Иногда клиенты ошибочно считают, что ученая степень, научные и почетные звания, награды характеризуют адвоката как лучшего в профессии и гарантируют эффективную защиту в его исполнении. Это не совсем так, и даже, совсем не так.
Общеизвестно, что багаж теоретических знаний, наличие навыков преподавания, наградные признания в научном или профессиональном сообществе не гарантируют хорошую практическую работу адвоката. Отличных знаний, авторитета недостаточно, чтобы считаться высококлассным адвокатом. Нюансы, тонкости, секреты профессии по делам, интуиция и профессиональное чутье вырабатываются только в процессе практической деятельности!
При поиске хорошего адвоката разумно отдавать предпочтение практикующим адвокатам от науки или опытному практику
Надо понимать, что эффективность защиты по делу зависит не только от уровня теоретической подготовки адвоката, но от многих и независимых от него факторов, в том числе от решения по делу (в конце концов, не адвокат принимает решения, а следователь или судья).
Вывод второй — эффективную защиту по делам вполне может обеспечить обычный, без степеней, должностей и регалий, но практикующий адвокат!
Само-собой предполагается, что всякий адвокат обладает полноценной вузовской теоретической подготовкой. В отсутствие должной теоретической подготовки применение норм права в работе адвоката является минимальным и в большей степени его усилия будут направлены на «разруливание» ситуации различными и даже неправовыми способами. Ответственность у таких адвокатов тоже минимальная, они всегда найдут причины и оправдания своим неудачам по делу.
Поэтому, рекомендую клиентам с подобными адвокатами не работать, поскольку есть риск утратить имеющиеся возможности по делу, потерять время и деньги.
А это уже вывод третий — хорошего, лучшего адвоката характеризует только одно свойство — эффективная защита по делам!
И, наконец, последний и основной вывод, и главное качество хорошего адвоката — это полная ответственность в работе по делу!
Теперь вы знаете, как узнать хорошего адвоката, как его найти, но предстоит еще определить нужный ли он именно для вас. Найти и определить такого адвоката непросто, но существуют элементарные основные признаки, которыми можно руководствоваться на начальном этапе поиска — на уровне первого личного контакта, заключения договора о правовой помощи:
- ответственный адвокат всегда дисциплинирован, аккуратен во всем: в одежде, рабочем месте, поведении, отношениях;
- он не опоздает на встречу, не будет говорить много и не по делу, чернить коллег или нахваливать себя. Или «блистать» своими знаниями, знакомствами, связями;
- хороший адвокат никогда не пообещает вам 100-процентную гарантию успешного разрешения проблемы, освобождения от наказания;
- адвокат не попросит внести оплату не ознакомившись с материалами дела, не определив объем предстоящей работы.
Это, конечно, основные и базовые признаки ответственного адвоката, на которые вам необходимо обратить внимание в первую очередь. Но если же случилось, что вы ошиблись с выбором адвоката, не бойтесь — меняйте пока не поздно, выбор всегда за вами.
Хорошие адвокаты всегда высококлассные специалисты и их работа всегда стоит дорого, это тоже надо помнить!
Если мой сайт РОСТОВСКИЙ АДВОКАТ Вы считаете полезным и он может еще пригодиться в жизни, оставьте его в закладках или поделитесь им с друзьями. И не забудьте получить мой бесплатный СПРАВОЧНИК КЛИЕНТА.
Излишняя скрытность, требование гарантий, демпинг со ссылкой на расценки других консультантов — все это веские причины, чтобы отказать новому клиенту. А вот неоплаченные счета уже могут стать поводом, чтобы сказать нет старому доверителю. Правда, не всегда это надо делать. О том, в каких случаях следует отказывать тем, с кем фирма работает уже давно, и почему не стоит браться за каждое дело «с улицы» — в нашем материале.
Конфликт интересов и отсутствие перспектив
Мы часто отказываем потенциальным клиентам (зачастую участникам корпоративных конфликтов), потому что на момент их обращения уже прямо или косвенно представляем их оппонентов.
Руслан Коблев, управляющий партнер АБ Коблев и партнеры
Еще одна объективная причина отказа — нереальный дедлайн. Если становится понятно, что за поставленный срок выполнить работу качественно не получится, не нужно рисковать своей репутацией и пытаться сделать хоть что-то. В таких случаях нужно однозначно говорить «нет», уверен Владислав Варшавский, управляющий партнер ЮК Варшавский и партнеры
Больше вопросов вызывает ситуация, когда к консультанту приходят с заведомо проигрышным делом. Предупредить клиента об отсутствии перспектив нужно обязательно, но что делать дальше — мнения юристов расходятся. Так, Иван Веселов, партнер Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP , говорит, что в компании готовы взяться за любой спор, поэтому окончательное решение остается за клиентом.
Другие же фирмы вовсе отказываются браться за очевидно проигрышные дела, в частности из репутационных соображений. «Даже если все предупреждения есть в соглашении, а дело совсем бесперспективное, клиент в итоге скажет: «Мой юрист или моя юридическая фирма проиграли дело другим юристам из другой юридической фирмы», — поясняет управляющий партнер INTELLECT (ИНТЕЛЛЕКТ) Евгений Шестаков.
Без перспектив мы не работаем, даже если клиент готов за это платить.
Андрей Тимчук, партнер (СЕО) КА Delcredere
Плохая репутация и настойчивые советы
Проблемными бывают не только дела, но и сами клиенты. Так, управляющий партнер Versus.legal Геннадий Курдюмов считает нужным отказываться от клиентов с сомнительной репутацией. Такого же мнения придерживается управляющий партнер юрфирмы Кульков, Колотилов и партнеры Максим Кульков. Он также отмечает, что обходит стороной дела, в которых надо идти против себя и «доказывать, что черное — это белое, там, где самому очевидно, что клиент жулик, а надо выставлять его в белом свете».
По словам BD-менеджера Land Law Firm Надежды Бобиной, насторожиться стоит и в том случае, если клиент скрытничает, отказывается предоставлять нужную информацию или делает это очень дозировано. «Бежать» также следует от клиента, который просит консультанта совершить что-то незаконное, например «нарисовать» документы или помочь вывести активы, предупреждает Тимчук.
Бывает и такое, что просьба клиента формально находится в рамках закона, но все равно идет вразрез с этическими представлениями юриста. Например, один мужчина обратился к Наталье Боковой, партнеру АБ Казаков и партнеры , за помощью, чтобы добиться совместного проживания с ребенком. А сделать он это, по словам юриста, хотел, чтобы «насолить» бывшей супруге, разлучив ее с ребенком. В такой ситуации консультант должен напомнить, что это не просто споры между бывшими супругами: под удар в первую очередь попадет ребенок. Если клиент продолжает настаивать на своем, то правильнее, конечно, будет отказать ему в помощи, уверена Бокова.
Избегать следует также клиентов, которые требуют от консультанта гарантировать результат, замечает Олеся Петроль, партнер Petrol Chilikov В свою очередь, управляющий партнер Адвокатское бюро «НБ» Нина Боер признается, что старается обходить стороной таких доверителей, которые считают нужным давать консультанту настойчивые «советы», что именно и как именно он должен делать. Это сильно усложняет работу. А за ее результат в конечном счете отвечает эксперт, и никакие отговорки из серии «А вы сами мне так сказали» не сработают, напоминает Боер.
По словам Бобиной, насторожиться также стоит, если во время переговоров потенциальный доверитель часто приводит в пример других консультантов, давит с позиции «А я могу и к другому уйти». С таким клиентом-манипулятором навряд ли будет комфортно работать. Кроме того, подобные отсылки с целью сбить цену могут в будущем вылиться в проблемы с финансированием проекта. К примеру, клиент откажется платить за проведение экспертизы, что может напрямую повлиять на конечный результат работы, предупреждает Андрей Соломяный, партнер Tax Compliance
Услуги оказаны, а счета не оплачены
Настоящим своим доверителям юрфирмы отказывают существенно реже, чем потенциальным: стороны все же предпочитают как-то договариваться и продолжать сотрудничество. Но порой «нет» может услышать и старый клиент.
Причины этого могут быть аналогичны некоторым из тех, что вынуждают юристов отказывать потенциальным доверителям. Петроль, например, говорит, что может отказать клиенту, который уже в процессе начинает предлагать и активно настаивать на неуместных решениях или решениях, которые в действительности навредят делу. «Если клиент проигнорирует наш совет, нам придется расстаться», — подчеркивает юрист.
Сказать нет действующему клиенту консультант также может из-за серьезной задержки оплаты. Но здесь важно соблюсти золотую середину, предупреждает Кульков: «С одной стороны, всегда стоит входить в положение клиента и давать ему отсрочку, а с другой — нельзя опоздать. Пока вы работаете, у клиента есть стимул платить. Когда вы закончили, остается надеяться только на его порядочность или юридические механизмы взыскания долга».
Как правильно сказать нет
Главное правило хорошего отказа — не затягивать с ним, сходятся во мнении опрошенные юристы. Если вы решили сказать клиенту «нет», то чем раньше вы это сделаете, тем больше у него останется времени на поиски другого консультанта и тем приятнее впечатление останется от вас, говорит Бобина.
Если же причиной отказа было отсутствие соответствующей специализации у юрфирмы, то можно и вовсе самому предложить контакт юриста, который мог бы взяться за проблему клиента, дает совет Соломяный. Правда, здесь важно быть аккуратным и рекомендовать только проверенных партнеров, в экспертизе и сервисе которых вы уверены, предупреждает Бобина.
На вопрос, нужно ли всегда раскрывать реальные причины отказа, юристы отвечают по-разному. Некоторые из них уверены, что с клиентом нужно быть предельно откровенным. В таком случае точно не останется никаких разногласий и недопониманий, уверен Штукатуров.
Любой вопрос, который вызывает сомнения, должен быть прямо проговорен. Какие-либо игры, намеки здесь неуместны.
Дарья Константинова, партнер АБ Забейда и партнеры
В то же время сказать правду порой может быть просто небезопасно, замечает Кульков. Отказать потенциальному доверителю из-за отсутствия специализации — это одно, а сделать это из-за плохой репутации клиента — совсем другое. Если по какой-то причине правда кажется не лучшим выходом, всегда можно сослаться на конфликт интересов (даже если его нет) или, если это тоже не выход, назвать очень высокую цену, говорит Кульков.
Правда, как отмечает юрист, эти варианты не работают по отношению к настоящим клиентам, ведь, если конфликт интересов и правда возникнет, доверитель задаст вполне резонный вопрос: «Почему вы бросаете именно нас?»
Вообще, когда речь заходит о настоящих клиентах адвокат должен сделать все, чтобы дело клиента не пострадало от его отказа, обращает внимание Боер.
Мы можем взыскивать с доверителя задолженность, но, несмотря на этот спор, не можем не дать клиенту достаточно времени для поиска замены и не имеем права не передать дела.
Нина Боер, управляющий партнер адвокатского бюро «НБ»
Обещайте выиграть дело
⏳ Если к вам пришел потенциальный клиент, то нужно сразу пообещать ему выиграть спор. Так он сразу настроится на лучшее и даже не будет задумываться о том, что есть вероятность проиграть. А потом можно детально изучить материалы и понять, пустые ли вы давали обещания.
✔️ Вообще не стоит обещать гарантированную победу, даже если вы сами полностью уверены в положительном исходе, ведь никто не застрахован от судебной ошибки или неожиданно появившейся информации, которая в корне меняет исход дела, говорит Наталья Григорьева, генеральный директор ЮБ Григорьев и Партнеры .
Только начинающие и неопытные в общении с клиентами юристы, желающие найти себе как можно больше клиентов, обещают беспроигрышный результат ведения дела.
Полина Арканникова, старший юрист Бюро адвокатов «Де-юре» .
Григорьева советует объяснить доверителю сильные и слабые стороны его позиции. Сказать, что риск проиграть есть всегда, но у вас есть аргументы, которые снижают такие риски. «Мы однажды поссорились с моим любимым клиентом. Он очень хотел невозможного, я пыталась его отговорить. Он ушел к тем, кто ему пообещал 100 % выиграть дело», рассказывает Нина Боер, управляющий партнер АБ «НБ». В итоге через два года с набором арбитражных дел он вернулся со словами: «Я вам верю больше, вы же сказали что так будет».
Используйте юридический сленг и ставьте себя выше клиента
⏳ Вы - хороший специалист, а клиент ничего не смыслит в юриспруденции. Чтобы продемонстрировать свои познания, используете как можно больше юридических терминов и всячески показывайте своё превосходство над доверителем в понимании вопроса.
✔️ Перебор терминов и снобизм только оттолкнет. После такого общения клиент не захочет продолжать сотрудничество.
Использовать профессиональные термины можно в разумных пределах, а цитировать нормативные акты – только в крайних случаях.
Сергей Бородин, управляющий партнер АК Бородин и Партнеры
Напугайте клиента
⏳ На консультации можно «приукрасить» риски для клиента. Ведь чем сильнее его напугать, тем быстрее и охотнее он согласился на сотрудничество.
✔️ Манипулировать и запугивать клиента - не лучшая тактика для юриста. Спустя время доверитель отойдет от шока и иначе оценит риски, из-за которых он согласился на сотрудничество. В итоге юрист потеряет клиента, а для самой юрфирмы это будет удар по репутации.
Продайте как можно больше ненужных услуг
⏳ Неважно, нужна ли клиенту услуга или нет, ее нужно навязать, чтобы взять с доверителя как можно больше денег. А еще можно завысить количество часов, реально потраченных на выполнение работы. Так итоговый ценник окажется еще больше.
✔️ «Клюнуть» на такое может клиент, который совсем не разбирается в вопросе. Но даже он может сравнить, сколько за такую услугу берут конкуренты, или какую цену заплатил его друг или знакомый - и в итоге отказаться работать с вашей юрфирмой. Евгений Тимофеев, партнер и руководитель налоговой практики Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP поделился историей, которую ему рассказал клиент. Юрист выставил ему ценник за составление и направление коммерческого предложения. «Это предложение клиент явно запомнил надолго», иронизирует Тимофеев. Но верхом цинизма он считает другой подход (кстати, фирмы, где он сам работал почти 20 лет назад). Там было принято включать в счет временя, затраченное на выставление этого счета.
Если же, наоборот, вести себя честно и предлагать заказчику только действительно полезные решения и инструменты, то можно получить преданного клиента. Скорее всего, он будет возвращаться к вам снова и снова.
Юридический бизнес - это работа «в долгую», поэтому важно, чтобы юристы руководствовались прежде всего интересами клиента, а не своим планом по выставленным часам или проданным услугам.
Мария Чуманова, управляющий партнер FTL Advisers
Запросите ненужные документы
⏳ Запрашивайте у клиентов «про запас» огромные списки документов. А позже разберитесь, что из этого вам пригодится. Можно попросить предоставить все бухгалтерские документы или все корпоративные решения.
✔️ «Лишние» документы для клиента - это дополнительная работа, придется нагружать менеджмент и бухгалтерию для подготовки бумаг. А если ваш клиент – обычный гражданин, то ему самому придется пройти несколько организаций, госорганов, потратить личное время. Поэтому сначала нужно проанализировать дело, а потом решить, какие именно сведения будут нужны юристу.
Не говорите о допрасходах
⏳ Не нужно заранее говорить клиенту, что заплатить нужно будет не только за работу юристов, а еще потребуются какие-то дополнительные расходы (на оплату госпошлин, сбор дополнительных документов). Ведь чем меньше сумма вопроса, тем охотнее клиент заключит с вами договор.
✔️Если окончательная стоимость и сроки реализации проекта могут оказаться значительно выше ожиданий клиента, это вызовет его справедливое недовольство. Даже если траты возникли по объективным причинам. Боер рассказала, что сейчас они ведут большое банкротное дело и у клиента есть риск привлечения к «субсидиарке» на несколько миллиардов. В процедуре адвокаты бюро уже несколько лет. Дела возвращаются на новый круг: проблема то стихает, то актуализируется вновь. И вот пришлось сказать клиенту, что будут новые дела и новые траты. «Вы знаете, я сейчас чувствую себя хрюшкой, из которой трясут деньги», возмутился заказчик. «Спасти» юриста в такой ситуации может безупречная репутация, которую он заработал за время сотрудничества. У клиента отпали вопросы, когда юрист сказала : «Я никогда вас не пугала. Вы помните, я всегда говорила, что мы рассчитываем на более позитивный сценарий. Я вас успокаивала, чтобы вы могли работать, а не думать о проблемах. Теперь – все серьезно».
Игнорируйте клиента
✔️Клиент нуждается в постоянной обратной связи со стороны своего юриста. Ему будет неприятно, если он обратился в юрфирму за помощью, а в ответ не получает должного внимания. Арканникова вспомнила историю, которую рассказал один из доверителей. Он обратился в адвокатскую контору, чтобы ему помогли с разделом имущества после развода. Так вот адвокат, который начал вести дело, в первые две недели не мог встретиться с клиентом, чтобы обсудить его требования. А после консультации не брал трубки и не выходил на связь. Последней каплей стало то, что в исковом заявлении были недочеты – адвокат не указал все требования клиента. В итоге он расторг соглашение о юрпомощи.
Чтобы избежать таких конфликтов, Арканникова рекомендует сразу согласовать с клиентом лимит времени общения с юристом. А если не готовы дать ответ по объективным причинам (например, высокая загрузка), сообщите клиенту сразу, что увидели его вопрос и работаете над ним, советует Чуманова.
Покажите, что вам все равно
⏳ Дело, которое находится у вас в работе, кажется вам очевидным. Поэтому при общении с доверителем не надо показывать, что вас волнует исход спора, что вы погружены в проблему. Все и так под контролем, вы же профессионал.
✔️Клиентам нравится, когда юрист вкладывает душу в решение вопроса. И если такой отдачи не будет, доверитель может просто «уйти» к другому эксперту. Случай, когда такое равнодушие к клиенту плохо закончилась и для самого юриста, вспомнила Оксана Петерс, партнер Eversheds Sutherland . Около 10 лет назад в московский офис по рекомендации партнера одного из иностранных офисов обратился потенциальный клиент с частным поручением. Его девушка вложила деньги в строящуюся недвижимость и перевела всю стоимость менеджеру застройщика. Юрист, которого попросили заняться этим «частным» поручением не был особо заинтересован. Он сделал все, чтобы клиент обратился с этим вопросом к кому-нибудь другому, в том числе демонстрировал равнодушие. В итоге клиент пожаловался иностранному партнеру, а история вынудила юриста покинуть юрфирму. «Эта история произошла у меня на глазах и на всю жизнь научила тому, что отношения с любыми клиентами, в том числе и «сложными», требуют серьёзной работы, в том числе над собой», призналась Петерс. Если вы понимаете, что не можете проявить терпение к клиенту, лучше отдать его дело своему коллеге, считает Арканникова. А в это время лучше самому уйти в отпуск, чтобы восстановиться.
Общайтесь уважительно не со всеми
⏳ Сотрудничая с компаниями, юристам приходится взаимодействовать не только с руководителями фирм, но и рядовыми сотрудниками. С собственниками и топ-менеджерами, понятно, надо общаться уважительно. А обычные работники обойдутся. Звоните им в любое время дня и ночи, пишите на электронную почту без приветствий и ставьте удобные вам сроки.
✔️ Сотрудники обмениваются информацией с руководством, поэтому о некорректном поведении юристов рано или поздно узнает начальство. Нужно сохранять высокую культуру общения с каждым, с кем взаимодействует юрист.
Рассказывайте о клиентах
⏳ Узнали что-то про клиента, особенно если это известная личность или крупная компания? Расскажите о них. Ведь многие из них раскрывали непубличную информацию о своей ситуации, почему бы ей не поделиться.
✔️Если потенциальный клиент поймет, что его имя могут активно использоваться в PR , то его это только отпугнет. Ведь в случае обращения в вам о его проблемах и деталях проблемы может узнать весь рынок.
Критикуйте бизнес клиента
⏳ «Как вы вообще работаете с такой организацией управления?!». Эту фразу наверняка ждет каждый клиент от юриста. Еще он, скорее всего, мечтает о справедливой критике. Вы же профессионал и вообще стороны виднее.
✔️ Многие бизнесмены воспримут резкие высказывания о тактике ведения бизнеса как личное оскорбление. Лучше аккуратно указать клиенту на конкретные систематические ошибки, которые мешают сформировать позицию по делу. Еще нужно объяснить, как было бы правильно и выразить готовность помочь, полагает Григорьева.
Обвините коллег в непрофессионализме
⏳ Если клиент пришел к вам от другого юриста, нужно усомниться в его профессионализме. Рассказать о том, что он некачественно подготовил документы и обвинить во всех ошибках, которые были допущены в процессе.
Не отпускать старых клиентов и привлекать новых – одна из главных задач каждой успешной юрфирмы. Но есть ситуации, когда клиенту – настоящему или будущему – просто необходимо сказать "нет". В каких случаях следует отказывать тем, с кем фирма работает уже давно, и почему не стоит браться за каждое дело "с улицы", рассказывают западные эксперты издания Law360 и их российские коллеги.
"Сегодня юристы часто стараются брать любых клиентов, которые постучали в дверь, – и это ошибка, – считает Лэрри Боудин, глава по маркетинговым стратегиям компании LawLytics. – Вы же хотите, чтобы вас оценили за то, что вы действительно хорошо делаете, что вам нравится и что приносит значительный доход". "Клиенты с проблемами и проблемные клиенты – это не одно и то же", – замечает Патрик Ричард, партнёр Nossaman LLP. Со второй категорией на успех рассчитывать не стоит, уверен он, – ваши ожидания, особенно при литигации, не совпадут. Если к вам пришёл новый клиент, надо быть начеку и обращать внимание на знаки того, что впереди поджидают неприятности, предупреждают американские юристы. Однако иногда отказывать приходится и действующим клиентам – и тут ситуация усложняется. Что должно насторожить юриста при встрече с потенциальным клиентом? И в каких случаях действующему клиенту лучше сказать "Спасибо, но нет"?
Поводы насторожиться
Если к вам пришел новый клиент, то стоит посмотреть, сколько консультантов он сменил до вас. Те, кто "скачет" по юристам, – самая опасная группа. Пол Болус, партнер Bradley Arant Boult Cummings LLP, возглавляющий направление работы с клиентами, предупреждает: если у клиента вы четвертый по счёту юрист, то есть повод задуматься – возможно, дело в его нежелании платить или в вопросах этики. "Конечно, это красный флаг", – говорит он. "Самое лучшее, что можно сделать, – позвонить предыдущему юристу. Не стоит верить клиенту на слово". Постоянная смена консультантов – это признак того, что с человеком непросто работать, говорит Боуди: возможно, на счету сидящего перед вами человека и иски к юрфирмам – и об этом действительно лучше знать заранее.
Еще одна причина не связываться с клиентом – завышенные результаты от рассмотрения дела. Вопрос касается как сроков рассмотрения, так и возможной суммы, которую рассчитывает отсудить клиент. "Клиент может полагать, что разбирательства принесут ему горшочек с золотом, а вы видите, что там будет пара монет, – говорит Грегори Колл, партнёр Crowell & Moring LLP. – Если вы пойдете дальше по этому пути, то с клиентом возникнут трудности". О нереалистичных ожиданиях лучше предупредить заранее, уверен он. "Если клиент говорит о том, что дело очень простое, то стоит повысить бдительность. "Плёвых дел" не бывает. Я хорошо работаю и получаю хороший результат, но есть другие переменные, я не могу выигрывать каждое дело", – делится Колл.
Отказать клиенту стоит и в том случае, если дело идет вразрез с этическими нормами юриста. "Приличные фирмы отказывают, когда видят, что их нанимают для "грязных" дел, например, консультирование по выводу активов, уклонению от налогов", – говорит Максим Кульков, управляющий партнёр KK&P. Хотя, по словам Евгения Жилина, партнёра юрфирмы "ЮСТ", на практике ситуация, при которой клиент хочет от адвоката чего-то, что не соответствует требованиям закона, встречается очень редко.
"Другая нередкая причина отказа, боязнь оказаться под политическим преследованием, либо в центре нелицеприятного скандала", – рассказывает Максим Кульков. Большинство западных фирм осуществляют строгую процедуру проверки новых клиентов на предмет легальности их капитала, вовлеченности в сомнительные операции, репутации бенефициаров: "Не все российские клиенты проходят этот фильтр".
Проблемой может оказаться и слишком эмоциональный клиент. "Обычно я проявляю эмпатию к клиентам, столкнувшимся с проблемами. Хороший юрист должен понимать, что ситуация, в которой оказался клиент, часто вызывает у него страх, который может вылиться в том числе и в злость или фрустрацию. Хороший консультант должен проявлять эмпатию, когда клиенту сложно", – говорит Ричард. Но не все его коллеги столь же щедры на поддержку. "Некоторые могут думать только о собственном иске. Я рад оказать поддержку, но я бы предпочел делать это за почасовую оплату", – иронизирует Брэндон Баум, партнёр Dhillon Law Group.
Крайне важно изначально правильно выстроить диалог с клиентом, уверен Евгений Жилин. "Часто клиенты приходят с одной задачей, но в процессе общения выясняется, что есть другие способы защиты его интересов", – замечает он.
Как не навредить
Обычно юристы отказываются от дел, сторонами по которым являются клиенты компании. Но иногда конфликты не столь очевидны. Там, где практика еще не сложилась, новый клиент может затянуть юриста на позицию, противоположную позиции нынешнего клиента, что в будущем может создать неудобную ситуацию, предупреждают юристы Law360. Грегори Колл рассказал, что его компания вынуждена была отказаться от дел в несформировавшихся областях права. "Юрфирмы могут отстаивать одну позицию, а не обе. Мы не смогли взять дело, потому что позиция, которую надо было занять, шла вразрез с интересами нынешних клиентов".
Болус согласен, что юрфирмы должны внимательно рассмотреть потенциальные негативные последствия от дела нового клиента. "Надо долго и тщательно всё продумать, особенно если дело публичное, – говорит он. – Иначе у компании в дальнейшем могут возникнуть проблемы. Если речь идет об области права, где практика недостаточно сформирована, то можно нечаянно создать новые правила игры, неудобные для нынешних клиентов. Это то, над чем надо серьёзно задуматься, – и, возможно, клиенту придется отказать".
Как отказать тем, кто платит
Говорить клиенту "нет" – всегда краш-текст отношений: будет ли потом возможность говорить ему "да" на последующие запросы или отказ оставит неприятный осадок и клиент перестанет обращаться вовсе, предупреждает Иван Апатов, глава компании White Collar Marketing. Вне зависимости от масштаба и специализации, приоритетом бизнеса юридических фирм являются доверительные отношения с клиентами, признает Апатов: экономика этому способствует: "Поэтому лейтмотив третьего фильма о Джеймсе Бонде актуален – Never Say Never Again".
Как правило, действующему клиенту отказывать некорректно. Вопрос деловой этики "адвокат – доверитель", замечает Денис Фролов, старший юрист BMS Law Firm. Тем не менее, причины для отказа действующему клиенту могут быть вескими.
Основные причины для отказа, сходятся юристы, – отсутствие специализации и конфликт интересов по конкретному вопросу. В таком случае безопасно дать рекомендацию надёжному поставщику услуг, рекомендует Иван Апатов. Однако стоит помнить, что ответственность за качество его работы клиент всё равно будет возлагать на юридическую фирму: прямо или косвенно. Можно попробовать развить соответствующую практику и разобраться с вопросом самостоятельно. "Так делают некоторые бутиковые юридические фирмы, у которых доверительные отношения с клиентом не предполагают и иного подхода. При возникновении конфликта интересов ключевым вопросом является наличие производственных ресурсов, квалифицированных сотрудников, которые смогут работать параллельно, по две стороны chinese wall, сохраняя детали обоих проектов под вуалью конфиденциальности", – говорит Апатов. Тем не менее, такой варинат не всегда возможен – вести споры сразу за обе стороны нереально.
Отказ от проекта может быть связан и с отношениями. "Есть определённая категория клиентов, с которыми скорее теряешь, чем зарабатываешь: деньги, моральный дух сотрудников, а иногда и собственное лицо. И здесь действует рациональный принцип сохранения своих ресурсов. Как в том анекдоте, когда в ответ на ободрительные слова "ты умный, у тебя получится" собеседник отвечает: "Я мудрый, я даже не буду браться", – даёт совет Апатов.
Неплатежи – проблема, с которой в бизнесе сталкивался каждый. Юридический бизнес – не исключение. "Как правило, это происходит через несколько месяцев исправных платежей, а потом начинаются задержки, потом клиент говорит, что всё со дня на день будет нормально, и в итоге перестаёт выполнять свои финансовые обязательства", – описывает типичную проблемную ситуацию Андрей Юков, управляющий партнер КА "Юков и партнеры". Обычно клиенты просят отсрочить платеж или уменьшить сумму оплаты. "В 90% случаев такие вопросы мы решаем мирно", – говорит Юков. Хотя иногда дело доходит и до суда. Что делать, чтобы наверняка получить заработанные деньги, и как реагировать, если клиент всё же не заплатил?
Кто не платит?
С клиентами, которые не платят, приходилось столкнуться каждому – хотя подобные неприятные для обеих сторон истории – скорее исключение, чем правило. В 2015 году подобных проблем было больше, признаёт Андрей Юков, сейчас же отказ платить по счетам – редкий случай. Вероятность неплатежа во многом зависит от сегмента, в котором работает фирма. "В рознице, когда основной доверитель – физическое лицо, такие случаи происходят чаще, чем в секторе b2b, где такие случаи гораздо реже в силу более высокой корпоративной и деловой культуры взаимодействия с внешними консультантами, но избежать их на 100% практически невозможно", – говорит Андрей Корельский, управляющий партнёр КИАП.
Причин неоплаты множество, но самая распространенная – финансовые сложности у доверителя, как мнимые, так и реальные. Также причиной может стать смена менеджмента или акционеров у доверителя, которые нанимали внешних юристов. "В России так очень часто происходит, особенно в госкомпаниях. Юристам предлагают идти за оплатой своих неоплаченных счетов к людям, которые их нанимали, но в компании они уже не работают", – говорит Андрей Корельский.
Еще одна причина неуплаты – неудовлетворенность качеством и уровнем сервиса или же результат разбирательства, отличный от ожидаемого. "Такое особенно часто случается при ведении судебных споров, когда, проиграв дело на одной инстанции, доверители не дают довести дело внешним юристам до финальной судебной инстанции и меняют их на новых, а порой и вовсе завершают дело своими силами. У всех разный уровень выдержки и терпения друг к другу, поэтому тут сложно обобщать, ибо это как в браке: все счастливые семьи счастливы одинаково, а вот несчастливы все очень по-разному", – заключает Корельский.
Старые клиенты надежнее
С постоянными клиентами подобные проблемы возникают крайне редко, особенно с учётом того, что в договоре об оказании услуг за подобные действия предусмотрены санкции – разве что кто-то решит воспользоваться уже сформировавшимся доверием. При благоприятном сценарии вопрос урегулируют переговорами. "В абсолютном большинстве случаев клиенты честно говорят о том, что у них возникли финансовые трудности, просят отсрочку оплаты, и мы вместе с ними ищем выход из сложившейся ситуации", – говорит Дмитрий Почуев, юрист "Олевинский, Буюкян и партнёры".
Однако с новыми клиентами могут возникнуть сложности. Стоит предварительно провести "клиентский дью дилидженс": не надо браться за дело каждого, кто постучался к вам в дверь. Сразу определить, насколько можно доверять клиенту, сложно – как правило, это не очевидно. Однако есть признаки, которые выдают ненадежного клиента на стадии заключения договора. Можно руководствоваться разными критериями. Хайди С. Александр, советник по вопросам менеджмента в области права, рекомендует ввести для клиентов балльную систему оценок – по аналогии с оценками, которые ставят в школе, и выставлять оценки от A до D с учетом способности платить по счетам, разумности, честности, эмоциональной стабильности и юридической сложности вопроса. Если вы видите, что ваш клиент – любитель поспорить, ожидает слишком многого, сменил много юристов до вас – лучше откажитесь от дела сразу, советует он. А лучше – спросите рекомендации у коллег.
Минимальные правила "гигиены" есть у любой фирмы или частнопрактикующего юриста, замечает Андрей Корельский. "Подозрительный" клиент или нет – можно определить уже на стадии заключения договора. "Такие клиенты пытаются получить бесплатные консультации или существенно занизить стоимость юридических услуг, а также значительно осложнить согласование стандартных условий договора об оказании юридических услуг", – говорит Оксана Петерс, управляющий партнер компании "Тиллинг Петерс".
Если клиент сулит “золотые горы”, но только после оказания услуг, после проведенного процесса – это тоже повод насторожиться. "Особенно подозрительно, когда такой доверитель не может заплатить даже маленькую предоплату. И еще хуже, если при всем перечисленном клиент еще и должник в процессе либо его привлекают к уголовной ответственности. На практике нередко случается, что клиент, обманувший близких родственников или друзей, по завершении работы обманывает и своего адвоката, который помогал ему выпутаться из создавшейся ситуации. Такой клиент может не заплатить и за выигранное дело, в том числе и в случаях, когда благодаря усилиям адвоката в его пользу были взысканы деньги", – делится опытом Александр Меньшиков, адвокат Национальной юридической службы.
Чтобы минимизировать риски, нужно проверить по картотеке информацию о наличии арбитражных или гражданских дел в отношении клиента, рекомендует Дмитрий Почуев, юрист "Олевинский, Буюкян и партнёры": из этого уже можно сделать вывод, есть у клиента привычка платить за оказанные услуги или нет. Такой подход как минимум позволит уберечь себя от злостных неплательщиков.
Впрочем, иногда лучше руководствоваться критерием "хороший человек" и положиться на интуицию. "Мы сами выстраиваем свой круг общения и круг своих доверителей, поэтому часто при оценке новых клиентов работают не только рациональные вещи, но и бессознательное, а если проще говорить, то интуиция, когда с первой встречи ты понимаешь – твой это клиент или нет, готов он на подлость и предательство или нет. При этом встречно такой оценке подвергаетесь и вы сами, поэтому будьте тем и ведите себя так, как хотите, чтобы вели и поступали с вами. Категорический императив Канта никто не отменял", – говорит Андрей Корельский.
Деньги вперед
Но как бы вы ни полагались на интуицию, всё же стоит попросить у нового клиента предоплату. "У нас общее правило по всем новым клиентам – мы просим произвести платеж перед началом работы. Очень простая схема работы получается. Аванс отработали, закрыли актом, получили следующий аванс. Если клиент предлагает отсрочку платежа, то мы по этому проекту приостанавливаем работы, до оплаты счёта. По крайней мере, здесь всё честно и прозрачно", – говорит Андрей Юков. Если же с клиентом работают не первый год – оплата происходит после оказания услуг.
Самая безопасная система – за выполненную работу, убежден Александр Меньшиков. При этом возможны варианты: оплата за каждое фактическое действие, оплата за день работы и почасовая оплата, уточняет он. Первый вариант удобен, когда работа состоит из разных по сложности действий. Оплата за день подходит, если юрист четко представляет себе количество времени, которое он уделит клиенту в течение дня, и может правильно оценить стоимость затраченного времени, а почасовая оплата более "прозрачна" для доверителя – она позволяет ему ознакомиться с перечнем всех выполненных работ и затраченным на них временем. "На мой взгляд, самое справедливое – это золотая середина между оплатой за фактические действия и почасовой. Например, отдельно оценивается подготовка искового заявления, подготовка апелляционной, кассационной жалобы, а остальная работа оплачивается по часам", – разъясняет Меньшиков.
Безопасными считаются и короткие контракты, когда исполнение, приемка и оплата услуг юристов происходит в относительно небольшой период времени, исчисляемый от нескольких дней до нескольких месяцев. "Это в основном краткосрочные поручения, подготовка какого-либо заключения, проведение due diligence или помесячная оплата за текущее консультирование", – поясняет Андрей Корельский. Длительные и сложные проекты, как, например, банкротные, более прибыльны – но они же и самые рискованные. "Тут самое главное не копить долги, когда их размер уже является критическим для фирмы, надо вовремя, как говорят финансисты, "зафиксировать убытки, если не удалось их хеджировать на более раннем этапе", – предупреждает Корельский.
Что делать, если клиент не платит
Все варианты действий в случае, когда счета не оплачены, сводятся к двум сценариям. Первый – понять и простить. Этот вариант может оказаться более приемлемым, если речь идет о незначительных задолженностях, а попытки всё же получить деньги могут ухудшить репутацию компании. Клиента можно просто занести в "чёрный список", забыв о долгах. "Конфликт – это всегда негативные эмоции, отнимающие массу энергии и жизненных сил у обоих сторон. Не надо забывать про репутационный фактор, ведь если конфликт с клиентом выливается в судебную плоскость, то это всегда публичность и перетряхивание "грязного белья" на публике, что для многих компаний дороже любых денег и тогда всё-таки выигрывает христианский принцип всепрощения", – советует Андрей Корельский.
Однако предсказать риски – намного лучше, чем бороться с последствиями. Так что всегда стоит сохранять бдительность, убеждены консультанты. "Будьте бдительны на всех этапах сотрудничества, начиная с первой встречи, работайте с правильными людьми, вовремя пресекайте убытки, не копите долги, работайте с дебиторкой, а в сложных ситуациях с доверителями ведите себя достойно, всё-таки репутация дороже любых денег", – заключает Корельский.
Автор статьи
Читайте также: